Quando un'azienda decide di esportare i propri prodotti o servizi, spesso si trova a dover scegliere tra due figure professionali fondamentali: il Temporary Export Manager (TEM) e l’Agente di commercio.
Scopriamo assieme quali sono le differenze e qual'è la soluzione più adatta alla tua attività?

Il ruolo del TEM e dell'Agente, due approcci diversi
L’Agente di commercio è un intermediario che rappresenta i tuoi prodotti in un mercato estero, raccoglie gli ordini e li trasmette all'azienda. Non si occupa di strategie, né di aspetti logistici o burocratici. I clienti che porta rimangono sotto il suo controllo, il che significa che, se un giorno decidesse di smettere di collaborare con te, i clienti potrebbero seguirlo verso un altro fornitore.
Il TEM è invece un professionista che lavora su misura per la tua azienda. Non solo individua nuovi clienti, ma crea un progetto strategico di internazionalizzazione che include analisi di mercato, gestione logistica, assistenza doganale e documentale, ricerca di distributori, ricerca di agenti esteri, segnalazioni bandi TEM e supporto post-vendita.I clienti acquisiti rimangono sempre all’azienda, garantendo una crescita stabile e duratura.

Costi e remunerazione: provvigione o investimento strategico?

• L’Agente viene pagato a provvigione su ogni ordine raccolto. Non ci sono costi fissi, ma la percentuale sulle vendite è generalmente più alta (dal 5% al 15% o più, a seconda del settore e delle condizioni contrattuali). Non avendo un ruolo strategico, il suo obiettivo principale è vendere, non sviluppare il mercato per te.
• Il TEM viene remunerato con un compenso fisso per il progetto personalizzato + una provvigione più bassa sugli ordini (dal 2% al 7%). Il vantaggio è che, oltre alla vendita, ti offre un supporto strategico e operativo completo. Investire in un TEM significa pensare al lungo termine, creando un canale export solido e indipendente dall’intermediazione di terzi.

Cosa fa il TEM che l’agente non fa?
Studio dei mercati esteri: il TEM analizza i paesi più adatti ai tuoi prodotti, individua le migliori opportunità e sviluppa un piano d’azione per entrare con successo nei mercati target.
Strategia personalizzata: costruisce un percorso su misura, adattando l’approccio di vendita alle esigenze specifiche della tua azienda.
Gestione operativa completa: segue la logistica, i trasporti, i corrieri internazionali, la documentazione doganale e tutto ciò che riguarda l’export, mentre l’agente si limita a raccogliere ordini.
Assistenza post-vendita: il TEM aiuta la tua azienda a gestire eventuali problematiche con i clienti esteri, aumentando la fidelizzazione e riducendo il rischio di perdite commerciali.
Indipendenza dai singoli intermediari: con un TEM, i contatti e i clienti restano di tua proprietà, mentre con un agente i clienti potrebbero essere vincolati a lui.
Diversificazione dei canali di vendita: il TEM può affiancarti non solo nella vendita diretta, ma anche nella ricerca di distributori, partner locali o nella creazione di una rete di vendita strutturata.

È bene precisare che per personalizzata si intende davvero personalizzata
Anche se ad esempio, 10 aziende operano nello stesso settore, avranno sempre punti di forza e debolezza diversi. Questo significa che la stessa strategia e lo stesso portfolio clienti che hanno funzionato per un’azienda difficilmente funzioneranno per un’altra.
Ecco perché è importante sviluppare un lavoro su misura, studiando attentamente le esigenze dell’azienda e costruendo un percorso specifico per il suo successo.
Non esiste un progetto riciclabile: ogni impresa merita una strategia dedicata.

Esempi concreti
Esempio 1 – L’azienda che si affida a un agente: un produttore italiano di componenti industriali decide di esportare in Germania. Trova un agente locale che inizia a vendere i suoi prodotti a diversi clienti. Tuttavia, dopo 3 anni l’agente cambia fornitore e porta via tutti i clienti. L’azienda si ritrova senza una rete di vendita e deve ricominciare da zero.
Esempio 2 – L’azienda che sceglie un TEM: una PMI italiana del settore metallurgico vuole espandersi in Francia, Svizzera e Spagna. Il TEM analizza il mercato, identifica i clienti potenziali, sviluppa una rete distributiva e si occupa della logistica e delle pratiche doganali. Dopo 3 anni, l’azienda ha un canale export autonomo, con clienti consolidati e processi ben definiti.

Qual è la scelta giusta per la tua azienda?
Se il tuo obiettivo è fare ordini immediati senza un piano strutturato, un agente potrebbe essere una soluzione semplice e senza costi fissi, se invece vuoi creare un export solido, scalabile e indipendente, investire in un TEM è la scelta più lungimirante.
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I metalli si suddividono in due categorie principali: metalli ferrosi e metalli non ferrosi. I metalli ferrosi contengono ferro e sono noti per la loro resistenza e durabilità; esempi comuni includono acciaio, ghisa e ferro battuto. I metalli non ferrosi, invece, non contengono ferro e sono apprezzati per la loro leggerezza, resistenza alla corrosione e conducibilità; tra i più importanti troviamo alluminio, rame, zinco e titanio.

Quali sono i principali metalli esportati nel 2024?
Tra i materiali più esportati troviamo:

• Alluminio (metallo non ferroso): utilizzato in vari settori, dall'automotive all’edilizia.
• Rame (metallo non ferroso): essenziale per l’industria elettrica e delle costruzioni.
• Ghisa (metallo ferroso): impiegata principalmente nella produzione di acciaio.
• Acciaio inox (metallo ferroso): molto richiesto nei settori industriale e domestico.
• Zinco (metallo non ferroso): fondamentale per la galvanizzazione e l’industria delle batterie.
• Titanio (metallo non ferroso): apprezzato per la sua resistenza e leggerezza, utilizzato in aerospaziale e biomedicale.

I tre principali esportatori di metalli nel 2024:

1. Cina
2. Germania
3. Russia

I tre principali importatori di metalli nel 2024:

1. Stati Uniti
2. India
3. Giappone

Opportunità in Europa: dove esportare?

• Germania: mercato strategico per l'acciaio inox e l'alluminio, grazie all’industria automobilistica e dell’ingegneria avanzata.
• Francia: forte richiesta di rame e zinco per il settore dell’edilizia sostenibile e della transizione energetica.
• Spagna: importante hub logistico per l’export di ghisa e titanio, con un’industria manifatturiera in crescita.

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Perché esportare i tuoi metalli?

• Domanda globale in crescita: il mercato mondiale dei metalli continua a espandersi, con una richiesta crescente di materie prime e semilavorati per settori chiave come automotive, aerospaziale ed edilizia.
• Made in Italy sinonimo di qualità: le aziende italiane sono riconosciute a livello internazionale per la qualità dei materiali forniti.
• Minore dipendenza dal mercato interno: differenziare i mercati riduce i rischi e permette di stabilizzare il fatturato.

Requisiti doganali per esportare metalli ferrosi e non ferrosi
Per esportare metalli ferrosi e non ferrosi è fondamentale rispettare le normative doganali internazionali, alcuni passaggi chiave includono:

• Dichiarazione di libera esportazione: certifica che il materiale non è soggetto a restrizioni.
• Codici HS (Harmonized System): identificano la categoria del prodotto e ne determinano i dazi.
• Certificazioni di qualità e origine: richieste da diversi mercati per garantire la conformità ai requisiti locali.
• Normative ambientali: alcuni metalli richiedono controlli speciali per l’impatto ambientale (ad es. restrizioni sull’export di rottami metallici).

Alcune strategie per vendere all'estero

• Identificare i mercati più redditizi: analizzare la domanda e le normative dei paesi target.
• Sfruttare gli accordi commerciali: beneficiare di tariffe ridotte grazie a trattati di libero scambio.
• Utilizzare trasporti efficienti: scegliere tra trasporto marittimo, ferroviario o aereo in base a costi e tempistiche.
• Collaborare con partner logistici affidabili: minimizzare i ritardi e garantire consegne puntuali.

Conclusione
Esportare metalli ferrosi e non ferrosi rappresenta un'opportunità di crescita per molte aziende, ma richiede conoscenza, strategia e conformità normativa, se vuoi ottimizzare il tuo processo di export e raggiungere nuovi mercati, contattaci oggi stesso per una consulenza personalizzata.
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Il Digital Temporary Export Manager (Digital TEM) è un professionista specializzato nell'internazionalizzazione digitale, che combina le competenze tradizionali di un Export Manager con una profonda conoscenza delle tecnologie digitali, degli strumenti di marketing online e delle piattaforme di e-commerce. Questa figura è particolarmente utile per le aziende che desiderano espandersi sui mercati internazionali sfruttando il canale digitale, vendendo online e promuovendo i propri prodotti attraverso strumenti digitali.

Cosa fa il Digital Temporary Export Manager?Il Digital TEM svolge un insieme di attività mirate a favorire l’espansione internazionale di un’azienda utilizzando il canale digitale. Tra le sue principali mansioni ci sono:

1. Analisi del mercato digitale internazionale: Valuta le opportunità online nei vari mercati esteri, analizzando il comportamento dei consumatori, le piattaforme di e-commerce locali, i canali di comunicazione più efficaci e le normative digitali.
2. Sviluppo di una strategia di internazionalizzazione digitale: Pianifica come l’azienda può espandere le sue attività online nei mercati esteri, definendo strategie per l'e-commerce, il digital marketing (SEO, SEM, social media), e le piattaforme digitali più adatte per raggiungere i clienti target.
3. Ottimizzazione del sito web per i mercati internazionali: Il Digital TEM cura l’adattamento del sito web dell’azienda per renderlo accessibile e attraente per i consumatori esteri, gestendo aspetti come la localizzazione linguistica, l’ottimizzazione SEO per motori di ricerca esteri e l’integrazione di sistemi di pagamento internazionali.
4. Gestione delle vendite su marketplace internazionali: Supporta l’azienda nell'ingresso e nella gestione delle vendite su piattaforme di e-commerce globali (come Amazon, Alibaba, eBay) e locali, ottimizzando la presenza dell'azienda su questi canali.
5. Digital marketing per l’export: Elabora strategie di digital advertising (Google Ads, Facebook Ads, ecc.) mirate ai mercati esteri, gestisce campagne di social media marketing e sfrutta il content marketing per promuovere i prodotti su scala internazionale.
6. Gestione dei canali digitali di vendita e logistica: Si occupa anche degli aspetti logistici legati alle vendite online internazionali, gestendo pagamenti, spedizioni, resi e altre questioni legate al commercio elettronico transfrontaliero.
7. Monitoraggio e ottimizzazione delle performance digitali: Analizza i dati e le performance delle campagne digitali e delle vendite sui mercati esteri, ottimizzando costantemente le strategie per migliorare i risultati.
8. Formazione interna: Forma il personale aziendale sulle best practice di internazionalizzazione digitale, sugli strumenti di gestione delle vendite online e sulle tecniche di digital marketing.

A cosa serve un Digital Temporary Export Manager?
Un Digital TEM serve principalmente a:

1. Digitalizzare l'espansione internazionale: Aiuta le aziende a sfruttare le potenzialità del digitale per esportare i propri prodotti all’estero, riducendo i costi e accelerando i tempi di ingresso sui mercati.
2. Sviluppare un canale di vendita online internazionale: Favorisce l’apertura di nuovi mercati attraverso piattaforme di e-commerce, canali social e marketplace digitali, senza la necessità di aprire sedi fisiche all’estero.
3. Sfruttare le tecnologie digitali per aumentare le vendite: Grazie all’uso di strumenti digitali avanzati, il Digital TEM consente all’azienda di raggiungere clienti in tutto il mondo in maniera più efficace e mirata.
4. Ridurre i costi di internazionalizzazione: Rispetto ai metodi tradizionali, il canale digitale permette di ridurre notevolmente i costi di espansione internazionale, poiché non richiede infrastrutture fisiche all’estero.

Perché una PMI italiana dovrebbe prendere un Digital Temporary Export Manager?Per una PMI italiana, ci sono diverse ragioni per cui può essere vantaggioso avvalersi di un Digital TEM:

1. Espansione rapida e a costi ridotti: Sfruttare il digitale consente alle PMI di espandersi velocemente su più mercati contemporaneamente, senza sostenere i costi elevati legati alla creazione di filiali o reti di distribuzione fisiche.
2. Aumento della visibilità internazionale: Il Digital TEM aiuta a migliorare la presenza del brand sui mercati esteri attraverso una forte strategia digitale, che include SEO internazionale, pubblicità online e social media.
3. Accesso a nuovi canali di vendita: Per le PMI che vogliono vendere su marketplace internazionali o attraverso e-commerce diretto, il Digital TEM è in grado di gestire l’intero processo, facilitando l’accesso a clienti esteri.
4. Superamento delle barriere logistiche: Gestire la logistica internazionale legata all'e-commerce può essere complesso. Un Digital TEM conosce le piattaforme, i fornitori e le soluzioni più efficienti per semplificare spedizioni, pagamenti e normative estere.
5. Esperienza e competenze digitali specialistiche: Molte PMI non hanno internamente il know-how per affrontare il commercio digitale su scala globale. Un Digital TEM apporta le competenze necessarie per integrare i canali digitali con la strategia export dell'azienda.

Quando conviene prendere un Digital Temporary Export Manager?
Assumere un Digital TEM conviene nei seguenti casi:

1. Quando si vuole espandere le vendite online all'estero: Se l’azienda ha già un e-commerce o intende svilupparne uno, e desidera espandersi a livello internazionale sfruttando le vendite online, il Digital TEM è fondamentale.
2. Quando si vuole ridurre i costi di espansione internazionale: Il digitale offre un modo più economico e scalabile di entrare in nuovi mercati. Invece di investire in una rete fisica, un Digital TEM consente di testare nuovi mercati con investimenti contenuti.
3. Quando si ha bisogno di una presenza immediata su marketplace globali: Se l’azienda vuole vendere su piattaforme come Amazon, eBay, o Alibaba, il Digital TEM ha l’esperienza per implementare e ottimizzare la presenza su questi canali.
4. Quando si desidera promuovere i prodotti in modo mirato nei mercati esteri: Grazie a campagne pubblicitarie digitali mirate e ben segmentate, il Digital TEM può aiutare a raggiungere i clienti giusti nei paesi target, aumentando il ROI delle attività di marketing.
5. Quando si vuole migliorare l'efficacia del sito web per i mercati esteri: L’ottimizzazione di un sito per diversi mercati internazionali richiede competenze tecniche specifiche. Il Digital TEM può garantire che il sito sia accessibile, veloce e ottimizzato per i motori di ricerca locali.

Conclusioni
​Il Digital Temporary Export Manager è una figura chiave per le PMI italiane che desiderano sfruttare i canali digitali per internazionalizzarsi. Offre una soluzione flessibile e altamente specializzata per espandere le vendite all'estero utilizzando e-commerce, marketplace e strategie di marketing digitale. Soprattutto, permette di ridurre i costi e accelerare l’ingresso nei mercati internazionali, sfruttando le opportunità offerte dalle tecnologie digitali.

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Il Temporary Export Manager (TEM) è un professionista specializzato nel supportare le imprese nei processi di internazionalizzazione, con l'obiettivo di sviluppare e gestire le esportazioni. Lavora con un contratto a tempo determinato (da qui il termine "temporary"), generalmente su progetti specifici legati all'export, senza essere assunto stabilmente dall'azienda. Questa figura ha esperienza nel commercio internazionale, nella gestione dei mercati esteri e nelle strategie di sviluppo commerciale.

Cosa fa il Temporary Export Manager?Il TEM svolge una serie di compiti strategici e operativi per aiutare l'azienda a entrare in nuovi mercati esteri o rafforzare la propria presenza internazionale, tra cui:

1. Analisi dei mercati esteri: Effettua ricerche di mercato per identificare le migliori opportunità per l'azienda in termini di paesi target, settori di mercato e nicchie.
2. Definizione della strategia di export: Aiuta l'azienda a elaborare un piano strategico per l'espansione internazionale, includendo l'analisi delle risorse necessarie, il pricing, le modalità di ingresso e la definizione degli obiettivi.
3. Ricerca di clienti e partner: Il TEM contatta potenziali clienti, distributori o partner commerciali nei mercati esteri, instaurando relazioni d'affari.
4. Gestione delle trattative internazionali: Supporta le negoziazioni con partner stranieri, gestendo aspetti legali, contrattuali e logistici legati all'esportazione.
5. Adattamento dell'offerta ai mercati locali: Aiuta l'azienda a modificare o adattare i prodotti, il packaging e la comunicazione aziendale per renderli più appetibili nei mercati target.
6. Formazione interna: Può formare il personale dell’azienda su aspetti legati all’export, alla logistica internazionale e alla gestione delle relazioni con clienti esteri.
7. Supporto operativo: Segue le operazioni logistiche, doganali e di trasporto per assicurare che le merci arrivino a destinazione correttamente.

A cosa serve un Temporary Export Manager?
Un TEM serve principalmente a:

• Espandere la presenza all'estero: L'obiettivo principale è quello di far crescere le esportazioni, identificando nuovi mercati e aumentando il fatturato derivante dai mercati internazionali.
• Ridurre il rischio d'internazionalizzazione: Grazie alla sua esperienza e conoscenza, il TEM minimizza il rischio di errori e scelte sbagliate nei mercati esteri, migliorando l’efficacia delle operazioni.
• Apportare competenze specialistiche temporanee: Spesso le PMI non dispongono di personale interno con le competenze necessarie per gestire le complessità dell’export. Il TEM apporta know-how senza l'impegno di un'assunzione a lungo termine.
• Gestire la transizione verso l'internazionalizzazione: Per le imprese che si stanno affacciando per la prima volta sui mercati esteri, un TEM può facilitare la transizione, costruendo una base per una futura divisione export interna.

Perché una PMI italiana dovrebbe prendere un Temporary Export Manager?
Per una PMI italiana, ci sono diversi motivi per cui potrebbe essere vantaggioso avvalersi di un TEM:

1. Espansione senza risorse interne: Molte PMI non hanno un dipartimento export o il personale qualificato per affrontare mercati esteri. Il TEM offre una soluzione rapida e flessibile.
2. Accesso a nuovi mercati: Le PMI spesso non sanno come identificare i mercati migliori per i propri prodotti o come affrontarli. Il TEM ha esperienza in questo e può identificare le migliori opportunità.
3. Costi ridotti rispetto a una figura interna: Contrariamente a un Export Manager a tempo indeterminato, un TEM può essere assunto per un periodo definito, con un budget più contenuto.
4. Progetti specifici: Se l'azienda ha obiettivi particolari, come entrare in un mercato specifico o sviluppare una nuova area geografica, il TEM è ideale per gestire progetti con un inizio e una fine definiti.
5. Flessibilità: Le PMI hanno spesso bisogno di competenze temporanee o su richiesta. Il TEM può essere coinvolto solo per il tempo necessario.

Quando conviene prendere un Temporary Export Manager?
Assumere un TEM conviene nei seguenti casi:

• Quando l’azienda ha bisogno di testare nuovi mercati: Il TEM può aiutare l'azienda a valutare il potenziale di nuovi mercati senza un impegno di lungo termine.
• Quando si vuole sviluppare una strategia export: Se l’azienda non ha mai esportato, un TEM può sviluppare una strategia da zero, mettendo le basi per un processo strutturato.
• Quando ci sono progetti di espansione mirati: Se si ha in mente un mercato specifico in cui entrare (ad esempio un nuovo paese), il TEM può concentrarsi su questo obiettivo.
• Quando l’azienda non è pronta ad assumere a tempo pieno un Export Manager: Un TEM è un'ottima soluzione per ottenere competenze senza dover affrontare un'assunzione a lungo termine.
• Quando si vuole ridurre il rischio di errori nei mercati esteri: Il TEM minimizza i rischi derivanti da una scarsa conoscenza delle normative, delle abitudini commerciali e delle dinamiche locali.

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Conclusioni
Un Temporary Export Manager è una risorsa preziosa per le PMI che desiderano espandersi sui mercati internazionali ma non dispongono delle competenze o delle risorse interne per farlo. Assumere un TEM consente di approcciare l'internazionalizzazione con una strategia mirata, riducendo il rischio e massimizzando le opportunità di successo all'estero.

FONTE DATI: SECO - Segreteria di Stato dell'economia della Confederazione Svizzera
​FONTE DATI: OCSE - Osservatorio economico
FONTE DATI: Camera di Commercio di Torino
​FONTE DATI: AELS (detta anche EFTA o AELE) -  Associazione Europea di libero scambio