Introduzione all’export operativo
Esportare non significa semplicemente spedire all’estero o aggiungere un sito in inglese.
Significa costruire una strategia commerciale internazionale, con azioni mirate per generare contatti qualificati, avviare trattative e concludere vendite con clienti reali.
L’export operativo è questo: un approccio concreto e misurabile, fatto di strumenti, azioni, follow-up e risultati.

Molte imprese piemontesi hanno prodotti eccellenti ma faticano a uscire dai confini italiani perché manca il tempo, il personale o il metodo per affrontare l’internazionalizzazione. È qui che entra in gioco la figura del consulente export: una risorsa esterna che porta esperienza, contatti e operatività senza pesare sull’organico.

I vantaggi per le PMI piemontesi
Un’azienda piemontese che sceglie di attivare un progetto di export operativo ottiene diversi vantaggi strategici:

• Identifica i mercati giusti, basandosi su dati, richieste di mercato e compatibilità di prodotto
• Crea una rete commerciale, strutturata con distributori, buyer o clienti diretti all’estero
• Aumenta la marginalità, aprendosi a mercati meno saturi e con maggior valore percepito
• Diversifica il fatturato, riducendo la dipendenza dal mercato italiano
• Ottimizza la propria offerta, adattando listini, schede tecniche, materiali commerciali e contratti al contesto internazionale
• Evita errori costosi, grazie a una gestione precisa di documentazione, trasporto, dazi e normative estere

Tutto questo senza dover assumere un export manager a tempo pieno: il consulente export in Piemonte, con esperienza sul campo, può affiancare l’azienda anche solo per il periodo necessario a strutturare la fase iniziale o far ripartire un progetto fermo.

Come funziona un percorso di export operativo
Un vero percorso operativo inizia sempre da un’analisi:

• cosa produce l’azienda
• a chi potrebbe servire
• in quali paesi c’è richiesta
• come si può vendere (distributori, fiere, B2B diretto, e-commerce, ecc.)

Da lì si costruisce:

1. il materiale export: cataloghi, listini, profili aziendali, sito in lingua
2. la strategia commerciale: mercati target, canali prioritari, primi passi concreti
3. la ricerca contatti: database, azioni commerciali, follow-up
4. la gestione delle trattative: offerte, prezzi export, termini di pagamento, logistica
5. la formalizzazione: contratti, incoterms, documentazione doganale, conformità

Il tutto con report regolari, obiettivi chiari e una presenza concreta, non solo consulenziale.

Chi può farlo
Il servizio è pensato per:

• PMI che non hanno ancora esportato e vogliono iniziare con un metodo
• aziende che hanno già fatto export ma in modo disorganizzato e poco redditizio
• imprenditori che non vogliono perdere tempo con tentativi a vuoto
• realtà che vogliono farsi conoscere all’estero, anche senza partecipare subito a fiere costose

Conclusione
Trovare clienti esteri non è una questione di fortuna o di taglia aziendale. È una questione di approccio, costanza e metodo.
L’export non si improvvisa, ma se affrontato bene può diventare una delle leve di crescita più importanti per la tua impresa.
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​Se sei un imprenditore in Piemonte e vuoi iniziare a vendere all’estero, probabilmente ti sei già fatto una di queste domande:

• da dove parto per esportare?
• come trovo clienti all’estero?
• chi si occupa della documentazione?
• mi conviene assumere qualcuno o affidarmi a un consulente?

La risposta giusta, se vuoi partire in modo strategico ma flessibile, potrebbe essere una sola: Temporary Export Manager.

Chi è un Temporary Export Manager (TEM)
Un Temporary Export Manager è un professionista esperto in internazionalizzazione che lavora temporaneamente al fianco della tua azienda.
Non è un dipendente, non è un agente, non è una figura teorica. È qualcuno che porta metodo, contatti, esperienza e operatività dentro alla tua realtà, per aiutarti a entrare in nuovi mercati o strutturare meglio quelli già attivi.

Cosa fa concretamente un TEM?
Un buon TEM ti affianca nella gestione dell’export, dalla strategia all’azione. In particolare:

• analizza i tuoi punti di forza e le potenzialità di mercato
• seleziona i mercati esteri più adatti al tuo prodotto
• imposta o migliora listini, materiali, cataloghi, sito in lingua
• identifica fiere, eventi o canali commerciali adatti
• cerca contatti reali con buyer, distributori, partner locali
• ti supporta nella gestione di offerte, contratti e documentazione doganale
• forma il personale interno a gestire in autonomia l’estero

In sintesi: ti insegna a vendere all’estero con metodo, lasciando una traccia utile anche dopo la sua uscita.

Perché un TEM è utile alle aziende piemontesi
Il Piemonte è una regione con una forte vocazione industriale, artigianale e agroalimentare.
Ma molte PMI piemontesi, pur avendo ottimi prodotti, non hanno mai avuto il tempo o le competenze per affrontare seriamente l’export.
Un TEM è la soluzione ideale se:

• vuoi iniziare a esportare ma non sai da dove cominciare
• esporti già, ma senza una strategia o con risultati altalenanti
• vuoi accedere a mercati nuovi o più redditizi
• hai bisogno di una figura esterna, ma concreta e operativa
• cerchi un approccio personalizzato, senza formule standard

Temporary Export Manager: un investimento intelligente
Non è un costo fisso, ma un investimento con un ritorno misurabile.
Non devi assumerlo a tempo indeterminato.
Non lavori alla cieca: un TEM lavora con obiettivi, piani d’azione e report.
In più, in Piemonte esistono anche voucher e bandi pubblici (es. Invitalia, Regione Piemonte, Camera di Commercio) che in certi periodi possono finanziare parte del servizio.

Conclusione
Il tuo prodotto ha potenziale all’estero, ma non ci arriva da solo.
Hai bisogno di metodo, esperienza e relazioni costruite con pazienza.
Un Temporary Export Manager, se scelto bene, può diventare la figura chiave per dare slancio reale al tuo export, senza stravolgere l’organizzazione interna.
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Con il nostro Progetto Export lavoriamo ogni giorno a fianco di imprese piemontesi che vogliono iniziare (o ripartire) a vendere all’estero. Concreti, su misura, senza fronzoli.

​Molti pensano che esportare significhi semplicemente vendere all’estero.
In realtà, esportare è un processo ben più profondo. È una strategia, un’evoluzione aziendale, una palestra che ti obbliga a fare le cose bene.
E soprattutto: non si improvvisa.

Esportare non è (solo) spedire o vendere all'estero
Chi esporta con successo lo sa:
✔️ Non basta una traduzione in inglese
✔️ Non basta spedire un pallet 
✔️ Non basta rispondere a un’email con un listino in euro

Esportare significa preparare l’azienda ad affrontare un mercato estero, capirne le regole, la cultura, i vincoli, le opportunità.

Cosa comporta esportare?
Ecco cosa vuol dire davvero:

1. Studiare i mercati target
   Dove c’è domanda? Dove il mio prodotto può funzionare? Quali sono i concorrenti? Le barriere?
2. Adattare comunicazione e offerta
   Il sito, le schede tecniche, il catalogo, i prezzi: tutto deve parlare la lingua (vera) del mercato di destinazione.
3. Preparare la documentazione
   DDT, packing list, codici HS, certificati d’origine, dichiarazioni CE, etichettature specifiche, logistica e Incoterms.
4. Costruire relazioni e fiducia
   All’estero si vende quando sei affidabile, non quando sei solo economico, la relazione viene prima del prezzo.
5. Avere un referente interno o esterno
   Se nessuno in azienda segue l’export in modo continuo, l’estero non crescerà mai in modo stabile.

Esportare è anche cambiare approccio mentale

• è uscire dalla logica “consegno domani” e pianificare
• è imparare a vendere con altri strumenti
• è smettere di subire il mercato interno e iniziare a scegliere dove crescere
• è mettere ordine in casa propria per farsi trovare pronti

Ma quindi... chi può esportare?
Non servono fatturati milionari.
Serve volontà, metodo e costanza.
Esportano con successo anche aziende piccole, artigiane, di nicchia.
Chi ha prodotto, visione e voglia di imparare può esportare, e crescere.

Conclusione
Esportare è molto più che spedire o vendere all'estero una tantum.
È fare un passo in avanti come azienda, come imprenditore, come squadra.
E farlo con la consapevolezza che non serve partire da tutto, ma serve partire bene.
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​Negli ultimi anni, il Canada si è affermato come uno dei mercati più dinamici e promettenti per l’export italiano. Questo anche grazie al CETA, l’accordo di libero scambio tra l’Unione Europea e il Canada, che ha semplificato e incentivato gli scambi tra le due sponde dell’Atlantico.

Cos’è il CETA?
Il CETA (Comprehensive Economic and Trade Agreement) è un accordo economico e commerciale globale firmato tra Unione Europea e Canada. Entrato in vigore in via provvisoria il 21 settembre 2017, il CETA ha come obiettivo la liberalizzazione degli scambi di beni e servizi, la protezione degli investimenti e la semplificazione delle procedure doganali.

A cosa serve il CETA?

• Eliminare i dazi doganali su quasi il 99% dei beni scambiati tra UE e Canada.
• Facilitare l’accesso al mercato canadese per beni, servizi e appalti pubblici.
• Riconoscere reciproche certificazioni e standard tecnici, semplificando il lavoro delle aziende esportatrici.
• Proteggere le indicazioni geografiche, tra cui molti prodotti agroalimentari italiani.

I principali vantaggi del CETA:

• Niente dazi su prodotti industriali, agricoli e trasformati.
• Più trasparenza e sicurezza nei contratti d’investimento.
• Apertura del mercato degli appalti pubblici canadesi alle imprese europee.
• Maggiore tutela della proprietà intellettuale.

L’export italiano verso il Canada: dati e settori forti
L’Italia è uno dei principali partner commerciali europei del Canada. Secondo i dati ISTAT, nel 2023 l’export italiano verso il Canada ha superato i 6 miliardi di euro, con una crescita significativa rispetto agli anni precedenti.

I settori più forti dell’export italiano in Canada:

• Macchinari e apparecchiature industriali
• Prodotti farmaceutici
• Automotive e componentistica
• Arredamento e design
• Moda e abbigliamento
• Agroalimentare e vino, trainati dal Made in Italy e tutelati dal CETA

Opportunità per le imprese italiane
Esportare in Canada significa accedere a un mercato maturo, stabile e ad alto potere d’acquisto, con consumatori attenti alla qualità e sempre più orientati a prodotti sostenibili ed europei.

Le opportunità principali:

• Settore green e cleantech
• Agroalimentare biologico e DOP
• Tecnologie per l’efficienza energetica
• Soluzioni per la mobilità sostenibile
• Cosmetici naturali e made in Italy

Grazie al CETA, molte barriere tariffarie sono state abbattute e i tempi di accesso al mercato ridotti, creando un ambiente più favorevole anche per le PMI italiane.

Minacce e sfide da considerare
Come ogni mercato extra-UE, anche il Canada presenta alcune criticità che le aziende esportatrici devono conoscere:

• Distanza geografica e costi logistici
• Barriere non tariffarie (standard tecnici, certificazioni, regolamenti)
• Concorrenza locale e internazionale molto forte
• Differenze linguistiche e culturali (in particolare tra le province anglofone e il Québec francofono)

Conclusione
Il Canada rappresenta una grande opportunità per le aziende italiane, soprattutto grazie al CETA che ha reso più semplice e vantaggioso l’accesso al mercato. Tuttavia, è fondamentale affrontare questo mercato con una strategia strutturata, conoscendo le regole e le potenzialità, ma anche le possibili insidie.
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Quando un'azienda decide di esportare i propri prodotti o servizi, spesso si trova a dover scegliere tra due figure professionali fondamentali: il Temporary Export Manager (TEM) e l’Agente di commercio.
Scopriamo assieme quali sono le differenze e qual'è la soluzione più adatta alla tua attività?

Il ruolo del TEM e dell'Agente, due approcci diversi
L’Agente di commercio è un intermediario che rappresenta i tuoi prodotti in un mercato estero, raccoglie gli ordini e li trasmette all'azienda. Non si occupa di strategie, né di aspetti logistici o burocratici. I clienti che porta rimangono sotto il suo controllo, il che significa che, se un giorno decidesse di smettere di collaborare con te, i clienti potrebbero seguirlo verso un altro fornitore.
Il TEM è invece un professionista che lavora su misura per la tua azienda. Non solo individua nuovi clienti, ma crea un progetto strategico di internazionalizzazione che include analisi di mercato, gestione logistica, assistenza doganale e documentale, ricerca di distributori, ricerca di agenti esteri, segnalazioni bandi TEM e supporto post-vendita.I clienti acquisiti rimangono sempre all’azienda, garantendo una crescita stabile e duratura.

Costi e remunerazione: provvigione o investimento strategico?

• L’Agente viene pagato a provvigione su ogni ordine raccolto. Non ci sono costi fissi, ma la percentuale sulle vendite è generalmente più alta (dal 5% al 15% o più, a seconda del settore e delle condizioni contrattuali). Non avendo un ruolo strategico, il suo obiettivo principale è vendere, non sviluppare il mercato per te.
• Il TEM viene remunerato con un compenso fisso per il progetto personalizzato + una provvigione più bassa sugli ordini (dal 2% al 7%). Il vantaggio è che, oltre alla vendita, ti offre un supporto strategico e operativo completo. Investire in un TEM significa pensare al lungo termine, creando un canale export solido e indipendente dall’intermediazione di terzi.

Cosa fa il TEM che l’agente non fa?
Studio dei mercati esteri: il TEM analizza i paesi più adatti ai tuoi prodotti, individua le migliori opportunità e sviluppa un piano d’azione per entrare con successo nei mercati target.
Strategia personalizzata: costruisce un percorso su misura, adattando l’approccio di vendita alle esigenze specifiche della tua azienda.
Gestione operativa completa: segue la logistica, i trasporti, i corrieri internazionali, la documentazione doganale e tutto ciò che riguarda l’export, mentre l’agente si limita a raccogliere ordini.
Assistenza post-vendita: il TEM aiuta la tua azienda a gestire eventuali problematiche con i clienti esteri, aumentando la fidelizzazione e riducendo il rischio di perdite commerciali.
Indipendenza dai singoli intermediari: con un TEM, i contatti e i clienti restano di tua proprietà, mentre con un agente i clienti potrebbero essere vincolati a lui.
Diversificazione dei canali di vendita: il TEM può affiancarti non solo nella vendita diretta, ma anche nella ricerca di distributori, partner locali o nella creazione di una rete di vendita strutturata.

È bene precisare che per personalizzata si intende davvero personalizzata
Anche se ad esempio, 10 aziende operano nello stesso settore, avranno sempre punti di forza e debolezza diversi. Questo significa che la stessa strategia e lo stesso portfolio clienti che hanno funzionato per un’azienda difficilmente funzioneranno per un’altra.
Ecco perché è importante sviluppare un lavoro su misura, studiando attentamente le esigenze dell’azienda e costruendo un percorso specifico per il suo successo.
Non esiste un progetto riciclabile: ogni impresa merita una strategia dedicata.

Esempi concreti
Esempio 1 – L’azienda che si affida a un agente: un produttore italiano di componenti industriali decide di esportare in Germania. Trova un agente locale che inizia a vendere i suoi prodotti a diversi clienti. Tuttavia, dopo 3 anni l’agente cambia fornitore e porta via tutti i clienti. L’azienda si ritrova senza una rete di vendita e deve ricominciare da zero.
Esempio 2 – L’azienda che sceglie un TEM: una PMI italiana del settore metallurgico vuole espandersi in Francia, Svizzera e Spagna. Il TEM analizza il mercato, identifica i clienti potenziali, sviluppa una rete distributiva e si occupa della logistica e delle pratiche doganali. Dopo 3 anni, l’azienda ha un canale export autonomo, con clienti consolidati e processi ben definiti.

Qual è la scelta giusta per la tua azienda?
Se il tuo obiettivo è fare ordini immediati senza un piano strutturato, un agente potrebbe essere una soluzione semplice e senza costi fissi, se invece vuoi creare un export solido, scalabile e indipendente, investire in un TEM è la scelta più lungimirante.
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