 Differenze e vantaggi - Quale scegliere?Quando un'azienda decide di esportare i propri prodotti o servizi, spesso si trova a dover scegliere tra due figure professionali fondamentali: il Temporary Export Manager (TEM) e l’Agente di commercio.
Scopriamo assieme quali sono le differenze e qual'è la soluzione più adatta alla tua attività? Il ruolo del TEM e dell'Agente, due approcci diversi L’Agente di commercio è un intermediario che rappresenta i tuoi prodotti in un mercato estero, raccoglie gli ordini e li trasmette all'azienda. Non si occupa di strategie, né di aspetti logistici o burocratici. I clienti che porta rimangono sotto il suo controllo, il che significa che, se un giorno decidesse di smettere di collaborare con te, i clienti potrebbero seguirlo verso un altro fornitore. Il TEM è invece un professionista che lavora su misura per la tua azienda. Non solo individua nuovi clienti, ma crea un progetto strategico di internazionalizzazione che include analisi di mercato, gestione logistica, assistenza doganale e documentale, ricerca di distributori, ricerca di agenti esteri, segnalazioni bandi TEM e supporto post-vendita.I clienti acquisiti rimangono sempre all’azienda, garantendo una crescita stabile e duratura. Costi e remunerazione: provvigione o investimento strategico?
Cosa fa il TEM che l’agente non fa? Studio dei mercati esteri: il TEM analizza i paesi più adatti ai tuoi prodotti, individua le migliori opportunità e sviluppa un piano d’azione per entrare con successo nei mercati target. Strategia personalizzata: costruisce un percorso su misura, adattando l’approccio di vendita alle esigenze specifiche della tua azienda. Gestione operativa completa: segue la logistica, i trasporti, i corrieri internazionali, la documentazione doganale e tutto ciò che riguarda l’export, mentre l’agente si limita a raccogliere ordini. Assistenza post-vendita: il TEM aiuta la tua azienda a gestire eventuali problematiche con i clienti esteri, aumentando la fidelizzazione e riducendo il rischio di perdite commerciali. Indipendenza dai singoli intermediari: con un TEM, i contatti e i clienti restano di tua proprietà, mentre con un agente i clienti potrebbero essere vincolati a lui. Diversificazione dei canali di vendita: il TEM può affiancarti non solo nella vendita diretta, ma anche nella ricerca di distributori, partner locali o nella creazione di una rete di vendita strutturata. È bene precisare che per personalizzata si intende davvero personalizzata Anche se ad esempio, 10 aziende operano nello stesso settore, avranno sempre punti di forza e debolezza diversi. Questo significa che la stessa strategia e lo stesso portfolio clienti che hanno funzionato per un’azienda difficilmente funzioneranno per un’altra. Ecco perché è importante sviluppare un lavoro su misura, studiando attentamente le esigenze dell’azienda e costruendo un percorso specifico per il suo successo. Non esiste un progetto riciclabile: ogni impresa merita una strategia dedicata. Esempi concreti Esempio 1 – L’azienda che si affida a un agente: un produttore italiano di componenti industriali decide di esportare in Germania. Trova un agente locale che inizia a vendere i suoi prodotti a diversi clienti. Tuttavia, dopo 3 anni l’agente cambia fornitore e porta via tutti i clienti. L’azienda si ritrova senza una rete di vendita e deve ricominciare da zero. Esempio 2 – L’azienda che sceglie un TEM: una PMI italiana del settore metallurgico vuole espandersi in Francia, Svizzera e Spagna. Il TEM analizza il mercato, identifica i clienti potenziali, sviluppa una rete distributiva e si occupa della logistica e delle pratiche doganali. Dopo 3 anni, l’azienda ha un canale export autonomo, con clienti consolidati e processi ben definiti. Qual è la scelta giusta per la tua azienda? Se il tuo obiettivo è fare ordini immediati senza un piano strutturato, un agente potrebbe essere una soluzione semplice e senza costi fissi, se invece vuoi creare un export solido, scalabile e indipendente, investire in un TEM è la scelta più lungimirante. 📩 Vuoi internazionizzarti con una strategia personalizzata? Contattaci per scoprire come un TEM può fare la differenza per la tua azienda: [email protected] 🚀  IL TUO VINO PUÒ CONQUISTARE IL MONDO (SE SAI COME FARLO)
Se produci vino in Italia, hai tra le mani qualcosa di unico, un prodotto che racconta storia, tradizione, territorio,ma la vera domanda è: quanto lontano vuoi portarlo? Perché il vino italiano non è solo per il mercato locale, il mondo lo cerca, lo desidera, ma sta a te farglielo trovare nel modo giusto. Esportare vino non è solo una questione di spedizioni e documenti doganali,è cultura, è marketing, è comprensione del mercato in cui vuoi entrare. Pensaci: il tuo Sangiovese non sarà percepito allo stesso modo in Toscana e a Varsavia. Il tuo Prosecco non avrà lo stesso impatto su un tavolo italiano e in un elegante rooftop di Cracovia. Per questo, non basta avere un buon prodotto: devi sapere come presentarlo, come raccontarlo e, soprattutto, come venderlo. PERCHÉ LA POLONIA PUÒ ESSERE LA TUA PROSSIMA GRANDE OPPORTUNITÀ La Polonia non è più solo un mercato emergente, è una realtà consolidata con una classe media in crescita e una domanda sempre più sofisticata, qui il vino italiano non è solo apprezzato, è considerato un simbolo di qualità e lifestyle. Ma attenzione: essere italiani non basta più,serve strategia:
SEI PRONTO A ESPORTARE SUL SERIO? Non serve improvvisare,serve metodo, conoscenza e una strategia chiara. Per questo ho creato un ebook pratico e concreto che ti guiderà passo dopo passo nell’esportazione del vino italiano in Polonia, dalle normative alla logistica, dai suggerimenti culturali alle migliori strategie di vendita. Tutto quello che ti serve per smettere di pensarci e iniziare a vendere davvero. 📌Scaricalo qui e comincia ad esportare i tuoi vini in Polonia.  D-TEM Digital Temporary Export Manager Il Digital Temporary Export Manager (Digital TEM) è un professionista specializzato nell'internazionalizzazione digitale, che combina le competenze tradizionali di un Export Manager con una profonda conoscenza delle tecnologie digitali, degli strumenti di marketing online e delle piattaforme di e-commerce. Questa figura è particolarmente utile per le aziende che desiderano espandersi sui mercati internazionali sfruttando il canale digitale, vendendo online e promuovendo i propri prodotti attraverso strumenti digitali. Cosa fa il Digital Temporary Export Manager?Il Digital TEM svolge un insieme di attività mirate a favorire l’espansione internazionale di un’azienda utilizzando il canale digitale. Tra le sue principali mansioni ci sono:
A cosa serve un Digital Temporary Export Manager? Un Digital TEM serve principalmente a:
Perché una PMI italiana dovrebbe prendere un Digital Temporary Export Manager?Per una PMI italiana, ci sono diverse ragioni per cui può essere vantaggioso avvalersi di un Digital TEM:
Quando conviene prendere un Digital Temporary Export Manager? Assumere un Digital TEM conviene nei seguenti casi:
Conclusioni Il Digital Temporary Export Manager è una figura chiave per le PMI italiane che desiderano sfruttare i canali digitali per internazionalizzarsi. Offre una soluzione flessibile e altamente specializzata per espandere le vendite all'estero utilizzando e-commerce, marketplace e strategie di marketing digitale. Soprattutto, permette di ridurre i costi e accelerare l’ingresso nei mercati internazionali, sfruttando le opportunità offerte dalle tecnologie digitali. Vuoi saperne di più? 📌Scarica la guida su come diventare un Export Manager e comincia ad esportare La trovi qui  Il Temporary Export Manager (TEM) è un professionista specializzato nel supportare le imprese nei processi di internazionalizzazione, con l'obiettivo di sviluppare e gestire le esportazioni. Lavora con un contratto a tempo determinato (da qui il termine "temporary"), generalmente su progetti specifici legati all'export, senza essere assunto stabilmente dall'azienda. Questa figura ha esperienza nel commercio internazionale, nella gestione dei mercati esteri e nelle strategie di sviluppo commerciale.
Cosa fa il Temporary Export Manager?Il TEM svolge una serie di compiti strategici e operativi per aiutare l'azienda a entrare in nuovi mercati esteri o rafforzare la propria presenza internazionale, tra cui:
A cosa serve un Temporary Export Manager? Un TEM serve principalmente a:
Perché una PMI italiana dovrebbe prendere un Temporary Export Manager? Per una PMI italiana, ci sono diversi motivi per cui potrebbe essere vantaggioso avvalersi di un TEM:
Quando conviene prendere un Temporary Export Manager? Assumere un TEM conviene nei seguenti casi:
Conclusioni Un Temporary Export Manager è una risorsa preziosa per le PMI che desiderano espandersi sui mercati internazionali ma non dispongono delle competenze o delle risorse interne per farlo. Assumere un TEM consente di approcciare l'internazionalizzazione con una strategia mirata, riducendo il rischio e massimizzando le opportunità di successo all'estero.  Chi è già andato in Svizzera per motivi di lavoro, personali o di passaggio, ha necessariamente dovuto attraversare la dogana ed eventualmente subire un controllo. La protezione delle frontiere in Svizzera è molto severa e ha lo scopo di proteggere l'economia interna, in modo tale per cui determinati prodotti importati risultino meno competitivi rispetto a quelli nazionali. Tuttavia, la produzione interna non è sufficiente, rendendo la Svizzera il primo importatore al mondo di prodotti alimentari. In Svizzera vengono inoltre importate molte materie prime (petrolio, gas), metalli preziosi (ORO) e prodotti medici. In ogni caso le esportazioni svizzere sono più alte delle importazioni. La Svizzera, pur non volendo far parte dell'Unione Europea, ha stipulati accordi di libero scambio sia con tutti i paesi europei, sia con molti paesi extra-europei ed oltreoceano. Lo scopo degli accordi di libero scambio è quello di favorire il commercio tra i paesi sottoscrittori, favorendo quindi sia l'importazione che l'esportazione. Le merci devono essere originarie di uno degli Stati contraenti per poter beneficiare di un trattamento di origine preferenziale, cioè evitare di pagare i dazi o pagare dazi agevolati. L’origine preferenziale deve essere attestata da un certificato di circolazione delle merci (EUR.1, EUR.MED, EUR.1 CN) oppure da una dichiarazione d’origine. NELLA PRATICA: I dazi e le eventuali accise sono sempre a carico del cliente, il prodotto da importare diventa più competitivo in base alla presenza di:
ESEMPIO- IMPORTAZIONE VINO MADE IN ITALY: Produttore Italiano di Vino Rosso rispetta tutte le normative e certificazioni richieste ed esporta in Svizzera; l'importatore Svizzero pagherà il 7,7% di IVA sul valore indicato in fattura e 1,08 CHF (circa 1EUR) di dazi al litro. COME FACCIO A SAPERE LA PERCENTUALE DELL'IVA E DEL DAZIO? E' vero che è un problema dell'importatore, ma è altresì vero che personalizzare l'offerta del proprio prodotto tenendo conto di quali saranno le spese aggiuntive del vostro cliente, è un surplus. Sul sito della Tares (Tariffe doganali in Svizzera), come nel documento a titolo esemplificativo sotto riportato, è possibile calcolare tutte le spese; in caso di dubbi è possibile contattare uno spedizioniere o direttamente la dogana. Dopodiché organizzate il trasporto e consegnate la merce! FONTE DATI: SECO - Segreteria di Stato dell'economia della Confederazione Svizzera
FONTE DATI: OCSE - Osservatorio economico FONTE DATI: Camera di Commercio di Torino FONTE DATI: AELS (detta anche EFTA o AELE) - Associazione Europea di libero scambio Carnet ATA - Convenzione di Instabul Credit photo: ICC Quatar La Convenzione sull'ammissione temporanea firmata a Istanbul il 26 giugno 1990 ha fornito un mezzo per riunire e semplificare i vari strumenti che disciplinano l'ammissione temporanea già esistenti a quel tempo. La Convenzione prevede la libera circolazione delle merci attraverso le frontiere e la loro ammissione temporanea in un territorio doganale con esenzione da dazi e tasse. Richiede inoltre alle parti contraenti di accettare il carnet ATA, detto anche Passaporto delle merci, un documento doganale internazionale che assicura, attraverso un sistema di garanzia internazionale, il pagamento di dazi e tasse in caso di vendita. Per cui, le merci che devono essere introdotte in un paese per determinati motivi specifici (un'esposizione, una dimostrazione commerciale, una missione umanitaria, ecc.) sono esenti da dazi doganali a condizione espressa che vengano riesportate entro 12 mesi. Questa è la cosiddetta procedura di ammissione temporanea. Con questo sistema la comunità imprenditoriale internazionale gode di una notevole semplificazione delle formalità doganali in quanto il carnet ATA funge anche da dichiarazione di merci in esportazione, transito e importazione. Il carnet ATA è oggi il documento più utilizzato dalla comunità imprenditoriale per le operazioni internazionali che prevedono l'ammissione temporanea di merci. Attualmente questa convenzione è stata sottoscritta da 71 stati, evidenziati in blu nell'immagine sovrastante Gli strumenti più importanti coperti dalla Convenzione di Istanbul oltre al carnet ATA (per le merci), prevede il carnet CPD (per i veicoli), anch'esso un documento standardizzato utilizzato dai servizi doganali per controllare le ammissioni temporanee. CURIOSITA': L'acronimo ATA è l'unione dei termini francesi e inglesi Admission Temporaire e Temporary Admission.  FONTE: ADM -Agenzia delle Accise, Dogane e Monopoli
FONTE: WCO - World Customs Organization FONTE: EURO LEX - Regolamento (CEE) n. 2454/93 - Articolo 797 (capitolo 2)  Importazione è una parola che spesso fa storcere il naso, affiancato a triangolazione, la diffidenza aumenta.
In realtà non c'è nulla né da temere, né particolari manuali da studiare. Triangolazione, come anticipa il nome, coinvolge tre soggetti. Importazione, è semplicemente il punto di vista dell'azienda; per un'azienda che importa, ce ne è almeno un'altra che esporta. Riguardo le tre aziende coinvolte abbiamo: a)Un'Azienda Promotrice, ossia l'azienda che ha venduto il prodotto all'Azienda finale (spesso può essere un'azienda solo commerciale o di brokeraggio o di trading, cioè che ci occupa solo di vendite) b)Un'Azienda Cedente, ossia l'azienda che detiene fisicamente il prodotto (spesso è anche la produttrice o assemblatrice) c)Un'Azienda/Cliente finale, ossia colei che ha comprato il prodotto dell'azienda cedente tramite l'azienda promotrice. Quando parliamo di Importazioni Triangolari Extra UE significa che delle tre aziende coinvolte, le prime due fanno parte dell'Unione Europea, (possono far parte dello stesso paese come possono far parte di due paesi diversi ma sempre UE) mentre il destinatario finale è un paese non appartenente all'Unione Europea, ad esempio Cina, India, Stati Uniti. Le importazioni (o esportazioni) Triangolari possono avere anche come soggetti tutti membri appartenenti all'Unione Europea. Allora perché il destinatario finale non compra direttamente dall'azienda cedente? I motivi possono essere molteplici:
Perché i prodotti vengono spediti direttamente dall'azienda cedente? Il trasporto delle merci ha sempre un costo, oltre al costo del trasporto avremmo i costi di un eventuale deposito per il tempo necessario alla nuova riorganizzazione del ritiro, i costi del personale addetto al carico/scarico, il rischio di eventuali danni da trasporto. Le merci vengono spedite direttamente al cliente finale per ragioni economiche e pratiche. FONTE DATI: Camera di Commercio di Torino "Operazioni di triangolazione" FONTE DATI: Lex -Direttiva 2006/112/CE  L’italia è il principale produttore di vino al mondo, un settore che non risente delle crisi economiche: se si riduce la domanda interna cresce quella a livello mondiale, che richiede sempre più prodotti di qualità e variegati.
Il vino infatti non risente dell’appiattimento e normalizzazione del gusto a livello mondiale, come invece ha fatto spesso la globalizzazione per altri prodotti. Molti vini italiani di eccellenza non sono neppure conosciuti all'estero, mentre invece potrebbero essere apprezzati tantissimo proprio per la loro diversità e per il loro posizionamento di nicchia. E’ quindi importante sapere che cosa e come esportare: il numero di “nuovi ricchi” è destinato a crescere vertiginosamente nei prossimi anni! Una grande opportunità per il vino italiano da non perdere! Quindi un grande prodotto, apprezzato e riconosciuto all'estero, con un enorme potenziale bacino di consumatori a livello mondo che richiede però le giuste conoscenze commerciali e logistiche. Se si guardano i pesi commerciali dell’export di vino italiano nel mondo (dati 2019) è evidente che il mercato è molto lontano dall'essere saturo, anzi! Nel grafico sono evidenziati i principali paesi di destinazione dell'esportazione del vino italiano: nei primi dieci posti troviamo Stati Uniti seguiti da Germania, Regno Unito e Svizzera, ritorniamo oltreoceano in Canada e in Giappone, e poi abbiamo Francia, Svezia, Olanda e Danimarca. Il nostro vino arriva dappertutto e per incrementarne l'esportazione è necessario migliorare ulteriormente le nostre competenze logistiche e burocratiche (certificati da fornire) assieme alla conoscenza nei numerosi trattati tra i vari paesi. TIPS: Esportare vino in Stati Uniti e Canada Tenere conto dei costi doganali che rischiano si aumentare a seguito delle nuove politiche commerciali di Trump Tenere conto della procedura del Marchio INE (per le esportazioni di vino in Canada e Messico) Esportare vino in Russia E' richiesta una dichiarazione di conformità EAC che attesti il rispetto degli standard alimentari richiesti dal paese. Devono essere applicate delle etichette con tutte le indicazioni specifiche del prodotto assieme alle avvertenze per i consumatori relativamente ai danni causati di un eccessivo consumo di prodotto. La stessa etichetta deve essere esibita in dogana. Esportare vino in Svizzera La Svizzera non fa parte dell'Unione Europea ma è membro dell'EFTA (European Fair Trade Association) assieme a Austria, Belgio, Francia, Germania, Gran Bretagna, Italia, Paesi Bassi e Spagna. Questo significa che producendo un documento chiamato EUR1 e le relative conformità del prodotto, l'importare svizzero è tenuto a pagare l'iva svizzera, ma non dovendo pagare dazi extra, il vino italiano, oltre ad essere buono, diventa più competitivo. FONTI DATI: Elaborazioni su dati Intracen/Eurostat 2020 Nel grafico le percentuali indicano il peso commerciale delle esportazioni italiane |
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Nel mondo odierno, dove i mercati sono sempre più interconnessi, le aziende devono affrontare la sfida dell'espansione internazionale per restare competitive. L’Export Manager è il professionista che rende possibile questo passaggio, combinando competenze commerciali, conoscenze culturali e capacità logistiche. Questo eBook ti guiderà alla scoperta del ruolo dell’Export Manager, spiegando le sue responsabilità, i percorsi di formazione e le competenze necessarie per costruire una carriera di successo.
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