TEM - Temporary Export Manager vs. Agente di commercio

Differenze e vantaggi - Quale scegliere?

Quando un'azienda decide di esportare i propri prodotti o servizi, spesso si trova a dover scegliere tra due figure professionali fondamentali: il Temporary Export Manager (TEM) e l’Agente di commercio.
Scopriamo assieme quali sono le differenze e qual'è la soluzione più adatta alla tua attività?

Il ruolo del TEM e dell'Agente, due approcci diversi
L’Agente di commercio è un intermediario che rappresenta i tuoi prodotti in un mercato estero, raccoglie gli ordini e li trasmette all'azienda. Non si occupa di strategie, né di aspetti logistici o burocratici. I clienti che porta rimangono sotto il suo controllo, il che significa che, se un giorno decidesse di smettere di collaborare con te, i clienti potrebbero seguirlo verso un altro fornitore.
Il TEM è invece un professionista che lavora su misura per la tua azienda. Non solo individua nuovi clienti, ma crea un progetto strategico di internazionalizzazione che include analisi di mercato, gestione logistica, assistenza doganale e documentale, ricerca di distributori, ricerca di agenti esteri, segnalazioni bandi TEM e supporto post-vendita.I clienti acquisiti rimangono sempre all’azienda, garantendo una crescita stabile e duratura.

Costi e remunerazione: provvigione o investimento strategico?

• L’Agente viene pagato a provvigione su ogni ordine raccolto. Non ci sono costi fissi, ma la percentuale sulle vendite è generalmente più alta (dal 5% al 15% o più, a seconda del settore e delle condizioni contrattuali). Non avendo un ruolo strategico, il suo obiettivo principale è vendere, non sviluppare il mercato per te.
• Il TEM viene remunerato con un compenso fisso per il progetto personalizzato + una provvigione più bassa sugli ordini (dal 2% al 7%). Il vantaggio è che, oltre alla vendita, ti offre un supporto strategico e operativo completo. Investire in un TEM significa pensare al lungo termine, creando un canale export solido e indipendente dall’intermediazione di terzi.

Cosa fa il TEM che l’agente non fa?
Studio dei mercati esteri: il TEM analizza i paesi più adatti ai tuoi prodotti, individua le migliori opportunità e sviluppa un piano d’azione per entrare con successo nei mercati target.
Strategia personalizzata: costruisce un percorso su misura, adattando l’approccio di vendita alle esigenze specifiche della tua azienda.
Gestione operativa completa: segue la logistica, i trasporti, i corrieri internazionali, la documentazione doganale e tutto ciò che riguarda l’export, mentre l’agente si limita a raccogliere ordini.
Assistenza post-vendita: il TEM aiuta la tua azienda a gestire eventuali problematiche con i clienti esteri, aumentando la fidelizzazione e riducendo il rischio di perdite commerciali.
Indipendenza dai singoli intermediari: con un TEM, i contatti e i clienti restano di tua proprietà, mentre con un agente i clienti potrebbero essere vincolati a lui.
Diversificazione dei canali di vendita: il TEM può affiancarti non solo nella vendita diretta, ma anche nella ricerca di distributori, partner locali o nella creazione di una rete di vendita strutturata.

È bene precisare che per personalizzata si intende davvero personalizzata
Anche se ad esempio, 10 aziende operano nello stesso settore, avranno sempre punti di forza e debolezza diversi. Questo significa che la stessa strategia e lo stesso portfolio clienti che hanno funzionato per un’azienda difficilmente funzioneranno per un’altra.
Ecco perché è importante sviluppare un lavoro su misura, studiando attentamente le esigenze dell’azienda e costruendo un percorso specifico per il suo successo.
Non esiste un progetto riciclabile: ogni impresa merita una strategia dedicata.

Esempi concreti
Esempio 1 – L’azienda che si affida a un agente: un produttore italiano di componenti industriali decide di esportare in Germania. Trova un agente locale che inizia a vendere i suoi prodotti a diversi clienti. Tuttavia, dopo 3 anni l’agente cambia fornitore e porta via tutti i clienti. L’azienda si ritrova senza una rete di vendita e deve ricominciare da zero.
Esempio 2 – L’azienda che sceglie un TEM: una PMI italiana del settore metallurgico vuole espandersi in Francia, Svizzera e Spagna. Il TEM analizza il mercato, identifica i clienti potenziali, sviluppa una rete distributiva e si occupa della logistica e delle pratiche doganali. Dopo 3 anni, l’azienda ha un canale export autonomo, con clienti consolidati e processi ben definiti.

Qual è la scelta giusta per la tua azienda?
Se il tuo obiettivo è fare ordini immediati senza un piano strutturato, un agente potrebbe essere una soluzione semplice e senza costi fissi, se invece vuoi creare un export solido, scalabile e indipendente, investire in un TEM è la scelta più lungimirante.
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